Comment améliorer le panier moyen de votre site e-commerce ?

25 Nov,2021

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Rappelons rapidement la définition du panier moyen (traduction du terme average basket) : il s’agit du montant moyen dépensé par un client sur votre site. Le calcul du panier moyen correspond à la formule suivante : votre chiffre d’affaires divisé par le nombre de clients, sur un jour, une semaine, un mois…

Améliorer le panier moyen de votre site e-commerce est donc une manière d’augmenter votre chiffre d’affaires sans avoir à aller chercher de nouveaux clients. Il est souvent plus rentable d’augmenter le panier moyen plutôt que de dépenser en campagnes marketing d’acquisition clients. 

Porté par la crise sanitaire, le panier moyen s’élève à 61 euros en 2020 (contre 59 euros en 2019), selon les derniers chiffres de la Fevad. Si la pandémie a accéléré la vente de produits en ligne (+32%), le nombre de sites e-commerce a également augmenté significativement. Pour tirer votre épingle du jeu face à cette concurrence accrue, l’augmentation du panier moyen est un levier clé. 

Mais connaissez-vous les facteurs qui influent sur le panier moyen de votre site e-commerce ? Maîtriser ces éléments vous permettra d’augmenter votre panier moyen et donc votre chiffre d’affaires.

Dans cet article, nous vous partageons 6 techniques éprouvées pour améliorer le panier moyen de votre boutique en ligne. 

1 – Consolider votre technique du marketing en ligne pour avoir un socle solide

Avant de rentrer dans le vif du sujet, assurez-vous que les bases soient bien posées avec un funnel de conversion efficace

Votre entonnoir de conversion doit vous permettre d’attirer des clients qualifiés sur votre boutique en ligne avec un parcours d’achat fluide. 

Vérifiez notamment les éléments clés suivants qui peuvent conduire à des abandons de panier :

  • Modes de paiement : proposez-vous suffisamment de moyens de paiement différents par rapport à vos concurrents ? Le paiement est-il sécurisé ?
  • Modes de livraison : vos délais de livraison sont-ils plus courts que ceux de vos concurrents ? Proposez-vous un suivi de livraison ? Disposez-vous de plusieurs modes de livraison pour permettre au client de choisir celui qu’il souhaite ? 
  • Conditions de retours : les retours sont-ils payants ? Les conditions sont-elles contraignantes ? Prenez-vous en charge les frais de port ?

Une fois ces bases consolidées, vous pouvez vous atteler aux techniques commerciales qui permettent d’augmenter le panier moyen.

2 – Mettre en place une stratégie de cross-sell ou suggestion produits

Le principe du cross-selling ou vente croisée est de proposer au client un produit complémentaire à celui qu’elle/il est en train d’acheter. Ce produit doit vraiment compléter celui déjà présent dans le panier pour l’inciter à l’acheter également. Par exemple, si le/la client·e vient de mettre une crème de jour dans son panier, vous pouvez lui proposer la crème de base à mettre sous la crème de jour pour parfaire sa routine beauté. 

De la même manière, vous pouvez utiliser le principe de la suggestion produit. Il s’agit de mettre en avant des produits populaires ou fréquemment achetés ensemble par les client·es, en fonction du produit consulté par l’internaute. Vous pouvez aussi ajuster les suggestions en fonction de vos priorités commerciales et de vos stocks de produits. Veillez toutefois à ce que cela reste cohérent : on ne propose pas un manteau à quelqu’un qui vient de mettre un maillot de bain dans son panier mais plutôt une serviette de plage. Ces ajouts de produits doivent intervenir au moment opportun dans le parcours d’achat; idéalement sur la page produit ou sur la page panier de votre boutique en ligne.

Les suggestions produits sont très efficaces car elles incitent à l’achat via le principe de preuve sociale : “les clients qui ont acheté ce produit aiment aussi… / ont également acheté…

3 – Jouer sur le phénomène de preuve sociale avec les avis clients

Un internaute sera d’autant plus incité à passer à l’acte d’achat si le produit comporte des avis clients. Pour cela, on ne peut que vous conseiller d’intégrer un programme ambassadeur sur votre site e-commerce afin de générer des UGC (User Generated Content) et d’obtenir un maximum d’avis clients. Les commentaires engendrent une augmentation des ventes de 18% et, en les plaçant sur les pages clés, ils peuvent permettre d’augmenter les conversions jusqu’à 50% (source : e-commerce nation). 

Veillez à n’inclure que des avis client authentiques. Pour cela, Trustt a développé un module qui s’intègre à votre boutique en ligne et qui permet d’obtenir facilement des avis vérifiés.

 

4 – Mettre en place une stratégie d’up-sell ou montée en gamme

Augmentez les dépenses clients en augmentant la confiance avec votre marque et vos produits. Grâce à la confiance générée par les avis clients, vous pouvez engager une stratégie d’up-selling ou montée en gamme. A la différence du cross-selling, vous ne proposez pas un produit complémentaire mais un produit de gamme supérieure à celui visé initialement par l’internaute. Les client·es achètent plus cher grâce à l’up-selling, il est donc nécessaire d’avoir au préalable gagné leur confiance via des avis authentiques. Ces avis doivent notamment mettre en avant les avantages comparatifs avec le produit de gamme inférieure et susciter de l’émotion car les achats d’up-sell sont souvent des achats d’impulsion. 

5 – Créer des offres, une technique efficace 

L’argument de la livraison gratuite

La livraison gratuite à partir d’un certain montant est un bon moyen d’améliorer le panier moyen. Soyez judicieux, fixez ce montant juste au dessus du montant du panier moyen actuel. De cette manière, vous inciterez les consommateur·trices à acheter un article en plus, ou un produit de gamme supérieure (up-selling) pour bénéficier de la livraison gratuite. 

Offrir une réduction à partir d’un certain montant d’achat

10% de réduction dès 50€ d’achat.” Ce type de message incitatif encourage les client·es à dépenser davantage, augmentant ainsi mécaniquement le panier moyen. Il peut s’agir d’un pourcentage de réduction ou d’un produit offert à partir d’un certain montant d’achat. Encore une fois, pensez aux offres promotionnelles en fonction des habitudes d’achat de vos personas et de vos stocks.

Regroupez des produits pour créer des lots

Pour inciter les client·es à dépenser davantage sur votre boutique, vous pouvez créer des offres groupées où le prix unitaire de chaque article est inférieur au prix habituel sur votre site. Le client sera incité à acheter le lot plutôt que le produit seul pour bénéficier de la remise et il découvrira par la même occasion un produit complémentaire qu’il n’aurait pas mis dans son panier sans l’offre groupée. C’est un cercle vertueux puisque lors de sa prochaine visite, il/elle aura tendance à racheter les deux articles (à condition que la satisfaction soit au rendez-vous) plutôt qu’un. Pour cela, créez des lots de produits complémentaires.

6 – Créer un programme de fidélité attractif

Les programmes de fidélité font partie de la stratégie de rétention client mais peuvent également vous aider à améliorer le panier moyen de votre site e-commerce. En effet, des clients satisfaits, attirés par des avantages fidélité (bons d’achats, produits offerts, promotions), n’hésiteront pas à dépenser plus lors de leur prochaine visite sur votre magasin en ligne.

Team Trustt
Pôle éditorial